Traduzido do inglês de forma literal, Inside Sales (IS) significa Vendas Internas. Na prática, trata-se de um processo de vendas realizado internamente e que tem o objetivo de reduzir custos de deslocamento, aumentar produtividade e o faturamento da empresa. Vamos falar mais sobre isso?
O que é Inside Sales?
Há quem diga que vender é uma mistura de arte e ciência, quando se paga por um serviço ou produto, é estabelecida uma relação que não seria criada de forma gratuita. Exige confiança de uma pessoa na capacidade de resolver problemas de outra.
E sendo uma mistura de arte e ciência, as vendas sofrem mudanças tanto quanto qualquer outra vertente delas. E por isso não adianta ficar preso a técnicas que você sabe que deram certo antigamente. As pessoas mudaram e a forma de vender precisou mudar também.
Para saber se você já faz Inside Sales é simples, se o seu negócio tem apenas vendedores de campo, aqueles que saem para fazer visitas aos possíveis clientes, a resposta é não. Agora, se também conta com vendedores internos, que entram em contato por telefone, e-mail ou de outras formas, a resposta é sim e você nem sabia.
Por que começar a usar?
Montar todo o seu processo comercial focando em visitas de campo é arriscado e pode sair muito caro do que realmente é necessário. Qualquer erro de comunicação ou imprevisto pode adiar ou até cancelar uma reunião, o que faz com que um vendedor perca o dia de trabalho.
Não dá pra prever que problemas podem surgir no meio do caminho, por isso o modelo de venda tradicional pode ser um tiro no escuro. Enquanto isso, no Inside Sales, se um cliente cancelar uma reunião à distância é só realizar outras tarefas e voltar nisso numa hora melhor. Fácil assim, flexível e eficiente.
Diferenças entre Inside Sales e Telemarketing
Só faz Inside Sales quem prospecta clientes de dentro do escritório, mas nem todo mundo que prospecta clientes de dentro do escritório faz Inside Sales. Existem algumas diferenças entre essa técnica e o telemarketing, e elas devem ser esclarecidas para que não haja confusão de ideias.
Se pararmos para pensar, a ideia de alguém tentando vender algo por telefone passa de
cara a imagem de telemarketing. Neste caso, no entanto, nada poderia estar mais longe da realidade e a gente explica o porquê.
O telemarketing se baseia em um roteiro igual para todos os leads e prospects, com uma lista pronta de argumentos para tentar quebrar qualquer objeção possível. A grosso modo, querem empurrar qualquer produto ou serviço possível nos clientes, não importa se eles vão se beneficiar disso ou não. O foco é única e exclusivamente a venda.
O IS, por sua vez, é uma abordagem muito mais moderna e personalizada, leva em conta a necessidade do cliente e por isso os primeiros contatos são feitos para qualificar o lead e ter certeza de que a solução oferecida seria de bom proveito para ele. A venda vem só depois. Consegue perceber a diferença?
Enquanto o telemarketing se preocupa em vender a qualquer custo, o inside sales busca oferecer uma solução que realmente faça diferença na vida do cliente. A venda também é feita de maneira mais humanizada, menos robótica, sem roteiro pronto e com a intenção genuína de oferecer algo revolucionário.
Benefícios do Inside Sales
De cara, sem precisar pensar muito, podemos citar o óbvio: o aumento considerável nas vendas. No entanto, se analisarmos com calma, existem mais três benefícios que podemos listar mais abaixo:
Otimização do tempo
Colocando na ponta do lápis, pense em quanto tempo um de seus vendedores perde em locomoção até conseguir encontrar o cliente em prospecção. Agora multiplique por todos os membros da equipe. O número te assustou? Então multiplique mais uma vez por todas as outras reuniões necessárias para de fato fechar a venda.
Percebeu que o tempo gasto dentro de um automóvel, parado no trânsito, poderia ser investido na nutrição de outros leads ou até mesmo na conclusão de muitos outros contratos?
Redução do desperdício
Vamos mais uma vez para as contas de matemática. Pense na média de tempo perdido com reuniões canceladas e junte a todas vezes que o cliente não se interessava pelo seu serviço ou produto. O número pode ter mais uma vez te assustado no final da conta, e como Inside Sales você pode reduzir a zero.
Aumento da produtividade
Quando se inicia um trabalho de Inside Sales, a tendência é que o custo de CAC – Custo de Aquisição de Cliente – diminua e que a taxa de conversão aumente. Para a sua empresa, isso significa uma elevação de até 50% na produtividade do time de vendas. Em outras palavras, você vende mais e gasta menos.
Como funciona na prática?
Na prática, a técnica do Inside Sales se apoia fortemente na tecnologia e isso está longe de ser um problema. É na verdade uma solução. Atualmente, criar uma estratégia remota de vendas é tão simples quanto qualquer outra. O único desafio talvez seja se adaptar às ferramentas e executar os processos específicos de acordo com o estágio do funil de vendas em que o lead se encontra.
Em questões de estrutura, será necessário um espaço tranquilo, uma boa conexão com a internet e uma rede dedicada de telefonia. Além da parte mecânica, será preciso estabelecer um processo comercial bem definido, da abordagem ao pós-venda.
Para isso, e para sanar todas as dúvidas que possam surgir, você pode e deve contar com a consultoria da TechnoEasy. Entre em contato e nos siga nas redes sociais para mais conteúdos como esse.
