Para uma empresa ter um bom relacionamento com todos os seus clientes, de maneira individual, é preciso adotar algumas estratégias, como fazer o fluxo de nutrição de leads.
Isso envolve a criação de e-mails assertivos e de um sistema de automação para que cada um seja disparado no momento certo, para o cliente certo.
Hoje em dia, a ideia de apenas vender para o máximo de clientes possível é considerada rasa. É preciso levar em conta que existe um custo — muitas vezes alto — para obter um cliente entre tantas milhares de pessoas que podem vir a ter um interesse pelos produtos ou serviços oferecidos pela marca.
Tudo isso implica em um gasto enorme de energia, tempo e recursos.
Mas ao aprender como fazer o fluxo de nutrição, é possível literalmente cortar custos e investir em cada cliente, de forma a manter um relacionamento com eles. Por que isso é importante? Simplesmente porque o relacionamento entre empresa e cliente deve perdurar antes, durante e depois da venda. Principalmente depois da venda, pois as oportunidades de retorno e de marketing de referência são infinitas.
O grande problema em como fazer o fluxo de nutrição de leads é o volume de clientes. Mesmo as empresas pequenas podem ter dificuldade de monitorar a jornada de compra de cada consumidor e isso só piora conforme a cartela de clientes cresce.
É fácil imaginar o trabalho e o tempo empreendido por um funcionário ao buscar, manualmente, o andamento de um cliente por vez no funil de vendas, a fim de mandar-lhe os e-mails certos.
Portanto, veja a seguir como fazer o fluxo de nutrição de leads para estabelecer o melhor relacionamento possível com seus leads através de uma sequência de e-mails assertivos, sem spam e com total ganho de tempo e economia de recursos para sua empresa!
O que é um fluxo de nutrição de leads?
Em uma definição simples, o fluxo de nutrição de leads é uma sequência estruturada de e-mails enviados para que os clientes tomem atitudes que fortalecem o relacionamento deles com a sua empresa. Essas atitudes podem ser: assinatura de newsletter, clicar numa landing page, em um link de redes sociais ou simplesmente decidir pela compra.
A ideia por trás do fluxo de nutrição de leads é simples: é o ato de mandar os e-mails certos, para os clientes certos, no tempo certo. Nada muito complicado até aqui. Porém, no momento em que escalamos essa operação, as dificuldades começam a surgir.
Em primeiro lugar, é praticamente impossível monitorar os movimentos e decisões de um cliente ao mesmo tempo. Como um vendedor poderá, todos os dias, saber quais, de todos os clientes, entraram no site da empresa e, ainda por cima, mandar uma mensagem correspondente a essa ação?
Como funciona um fluxo de nutrição de leads?
Na prática, o fluxo de nutrição começa ao criarmos uma lista com leads. Os leads, que são os contatos dos possíveis compradores, podem ser obtidos através de diversas técnicas de inbound e outbound marketing.
No fluxo em si, as técnicas utilizadas são de inbound marketing, técnica em que a empresa lança seus conteúdos de forma que o próprio cliente se interesse e entre em contato.
Para isso são utilizadas ferramentas como: e-mail, telefone, formulário de um site, mídias sociais.
A partir da lista de leads começa o trabalho de fazer o fluxo de nutrição de . É necessário ter uma série de e-mails prontos de antemão. Mas esses e-mails devem ser personalizados, isto é, diferentes um do outro.
Cada lead passa por uma jornada de compra diferente, em seu próprio tempo. Isso significa que é preciso enviar a cada cliente um e-mail diferente, que reflete e se acomoda a etapa em que ele está no funil de vendas.
Logo, podemos dizer que o fluxo de nutrição de leads é o outro lado da moeda da jornada de compra. Não importa em que fase da jornada o cliente esteja, é papel da empresa se adaptar e estabelecer uma comunicação adequada.
Por exemplo, um lead quente, que está prestes a comprar, não necessita de um e-mail de boas vindas. Ele já passou por tudo isso. Mas um e-mail para marcar um horário de atendimento para tirar dúvidas e falar com o vendedor, isso sim é eficaz.
Como fazer o fluxo de nutrição para a sua empresa?
Saber como fazer o fluxo de nutrição leads e suas etapas torna o conceito ainda mais preciso e prático!
A primeira etapa é alinhar cada contato da lista de leads com seus respectivos e-mails. Basicamente, sem o e-mail é impossível fazer o fluxo de nutrição. É interessante notar que, mesmo com o crescimento de apps, como o Whatsapp e o Telegram, e as redes sociais, o e-mail ainda é a melhor ferramenta para fazer nutrição de clientes.
A segunda das etapas do nosso pequeno guia de como fazer o fluxo de nutrição de leads é: criação das mensagens em si. Mas antes de simplesmente escrever algo genérico, vale a pena estudar a sua persona para que o conteúdo dos e-mails seja certeiro.
Afinal, se o e-mail é uma mensagem, é preciso pensar em que vai recebê-la, certo?
A terceira coisa a fazer é produzir conteúdo relevante ao cliente. É preciso ter em mente que as pessoas interessadas no seu produto ou serviço desejam resolver problemas, afastar dores ou realizarem sonhos.
Se eles depositam a confiança na sua empresa para resolver essas questões, é preciso demonstrar credibilidade e domínio sobre o assunto. E a melhor forma de mostrar isso é através de e-mails com conteúdos interessantes para o cliente.
A última estratégia é a da oferta. De fato, o conteúdo é valiosíssimo, mas é preciso seduzir o cliente com uma oferta. Afinal de contas, o objetivo final é a venda.
Aliás, é possível mesclar oferta com conteúdo: através de um e-book, um guia ou um fluxograma gratuito, desde que seja de um assunto interessante para o lead.
Vale ressaltar que todos os esforços acima mencionados só funcionam através da automatização e otimização do processo. Isso é possível através das ferramentas digitais de relacionamento com os clientes.
Sem a automação, não há como fazer o fluxo de nutrição de leads dar certo.
Vale a pena fazer o fluxo de nutrição de leads?
Depois de saber como fazer o fluxo de nutrição leads, sempre fica no ar a dúvida: todo esse trabalho realmente traz resultados? Será que minha empresa precisa disso?
Confira a seguir quais são as vantagens e desvantagens dessa estratégia inbound e veja como ela se encaixa na realidade de sua empresa.
Vantagens
As vantagens ao aprender como fazer fluxo de nutrição de leads e implantá-lo em sua empresa são óbvias:
- Economia de recursos;
- Tempo otimizado;
- Maior alcance de leads;
- Relacionamento sólido com os clientes;
- Maiores taxas de conversão;
- Maior autoridade e credibilidade da marca;
- Capacidade para competir no mercado.
Logicamente, todos esses benefícios são possíveis somente se o fluxo de nutrição for extremamente alinhado com a jornada de compra de cada cliente.
Desvantagens
Já as desvantagens do fluxo de nutrição de leads podem ser desencorajadoras em certos sentidos, pois envolvem:
- Tempo de planejamento;
- Necessidade absoluta de uma ferramenta digital;
- Treinamento do setor de vendas;
- Demora nos resultados.
Considere essas desvantagens mais como impeditivos do que qualquer outra coisa. Ao fazer fluxo de nutrição com qualidade e boa estrutura de forma automatizada, não precisa se falar mais em desvantagens.
Ainda assim, de fato, é preciso mencionar que as técnicas de inbound marketing — como é o caso do fluxo de nutrição — demoram mais para atingir resultados. Contudo,são sólidos, e geram muito crescimento conforme o tempo passa.
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