O gatilho mental da reciprocidade é uma técnica de persuasão muito usada por vendedores, cujo objetivo é convencer o cliente de que a solução oferecida por ele é a mais adequada.
É por meio desses chamados gatilhos mentais que os vendedores podem influenciar os compradores a tomar decisões favoráveis ao fechamento de vendas. Um dos mais usados é o gatilho mental da reciprocidade.
O que é um estímulo mental?
O tempo todo, nosso cérebro toma inúmeras decisões. Com a intenção de economizar energia, ele acaba pegando certos atalhos que nos fazem tomar decisões inconscientes em determinadas situações.
Existem seis gatilhos principais que os vendedores podem usar como um arsenal de persuasão. Eles são:
- Reciprocidade;
- Coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
Cada exemplo de gatilho mental considera os aspectos emocionais e sociais do comportamento humano.
Como funciona o gatilho mental da reciprocidade?
Levando em consideração que o ser humano tem por natureza retribuir gentilezas, o vendedor usa da técnica do gatilho mental da reciprocidade e dá ao cliente algo que o induza a ter uma sensação de “endividamento”.
Assim, ele sentirá a necessidade de retribuir o que o vendedor lhe ofereceu. Um exemplo de gatilho de reciprocidade é quando, no estágio mais avançado do funil de vendas, um vendedor oferece uma amostra grátis do produto ou serviço que deseja vender.
Um exemplo seria uma loja de materiais elétricos, que opera com alto padrão de qualidade, vendendo algum produto como disjuntor e oferecer junto outro produto gratuito como tomadas, interruptores e cabos elétricos.
A ideia é despertar na mente do cliente a vontade de negociar e retribuir a gentileza. Isso não significa que ele irá distribuir coisas, mas que encontrará a pessoa certa para oferecer esse presente.
A pessoa geralmente tem uma necessidade que o produto ou serviço da empresa pode atender. Porque em algum momento o produto será consumido.
Uma empresa que esteja em busca de uma boa iluminação e ventilação em seu ambiente de trabalho, por exemplo, resolve considerar a instalação de um lanternim.
Uma empresa que faça a venda desse equipamento poderá mostrar suas qualidades e vantagens, tais como oferecer modernidade e qualidade para o ambiente de trabalho de seus funcionários.
Junto a isso ela poderá oferecer outro produto gratuitamente que se mostre como mais uma solução para o cliente. A exemplo do esmalte sintético à base de água, ideal para pintar madeira, além de poder ser aplicado em janelas e portas.
Reciprocidade no marketing
Todo ser humano aprendeu a acreditar e obedecer a regra da reciprocidade, se não obedecermos acabamos sofrendo o castigo social.
O segredo é gerar valor para o potencial do cliente, que ao decidir obter uma solução para o seu problema, o desejo de reembolsar o que a empresa tem a oferecer.
Uma empresa que vende motores e prensa cabo, pode oferecer pen drives grátis ou brindes como ímãs de geladeira. Ela irá gerar esse sentimento de gratidão por parte do cliente.
O princípio da reciprocidade é dar algo que desperta sentimentos de gratidão em quem recebe.
Lives ao vivo
Atualmente, muitos produtores de infoprodutos transformam a vida em um formato de minicursos com temas relacionados ao seu segmento.
Essa estratégia tem grande poder de criar um sentimento de dívida com o público, pois o produtor preparou o material, dedicou tempo para ensinar e, na maioria das vezes, respondeu a perguntas individuais relacionadas ao tema abordado.
Postagem em blog
Um post de blog pode ter diversas finalidades dentro de uma estratégia de marketing digital (tirar dúvidas, divulgar informações sobre a empresa, enviar notícias aos usuários, entre outras).
O blog também pode ser usado para criar reciprocidade, basta escrever conteúdo com frequência e resolver um problema assim como as lives, ele precisa ser relevante para o seu público-alvo.
Livro eletrónico
São materiais semelhantes aos posts de blogs, mas a diferença é que os e-books possuem conteúdos mais extensos e detalhados sobre um tema específico. Essa estratégia é muito utilizada em campanhas de captação de leads.
O gatilho mental da reciprocidade é um dos gatilhos mais poderosos disponíveis não só no marketing digital, mas para qualquer situação em que seja possível convencer uma pessoa ou grupo de pessoas.
Quando recebemos algo de grande valor sem pedir, nos sentimos obrigados a retribuir o favor. Isso acontece em várias situações cotidianas que você pode imaginar, desde convidar um amigo para uma festa só por ele ter convidado antes.
A reciprocidade está inserida na sociedade e dominar esse gatilho pode gerar grandes vantagens competitivas em diversos segmentos, não só no mercado mas também na vida.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
